Un’azienda che vuole raggiungere determinati obiettivi deve, necessariamente, effettuare una programmazione. Programmazione che deve essere fatta in maniera dettagliata e, soprattutto analitica, così da rendere più comprensibile, l’obiettivo o gli obiettivi che intende raggiungere.

E’ importante, però, non solo stabilire gli obiettivi che si vogliono raggiungere, ma anche stabilire una programmazione riguardo la produzione in se stessa. Indicare, quindi, la tipologia di prodotti che si intende produrre durante un arco temporale di tempo. In questo contesto, entra in gioco, visto che nel business plan vengono indicate le strategie per perseguire gli obiettivi, anche le strategie da seguire per sviluppare un ciclo di vendita efficiente.

Indicarne le strategie con le quali il ciclo di vendita verrà gestito, nel presente e nel futuro, è assolutamente importante, se non fondamentale, per il risultato di ogni azienda esistente sul mercato. Operando in tale modo, attraverso una gestione efficiente, è più facile intuire e conoscere le opportunità che il mercato può presentarti durante ogni fase del ciclo. Ovviamente, non solo le opportunità, ma anche le criticità che, se affrontati tempestivamente vengono risolti prima, onde evitare spiacevoli risvolti negativi poi.

In buona sostanza, attraverso un ciclo di vendita efficiente viene permesso di conoscere le opportunità presenti, nonché le criticità.

Ma che cos’è un ciclo di vendita?

 Viene definito ciclo di vendita tutta quella serie di fasi che risultano essere necessari per la vendita di un prodotto, quanto di un servizio. Tale ciclo, non è uguale per tutti, infatti varia sensibilmente in base all’azienda e al tipo di prodotti venduti, nonché servizi erogati. Da sottolineare, inoltre che, ogni tipologia di vendita è unica, differente da un’altra.

Essendo un ciclo, è suddiviso in una serie di fasi ben definite, dove, ognuna, è collegata all’altra (altrimenti non staremmo qua a parlare di ciclo).

Come abbiamo già detto, i cicli, pur differenziandosi l’uno dall’altro, in base alla tipologia del prodotto o dell’azienda, presentano anche elementi in comune. Tali elementi possiamo così sintetizzarli:

• Identificazione dei potenziali clienti, identificare nuovi clienti è un elemento assolutamente importante se si desidera aumentare le vendite. Come risulta importante, riuscire ad identificare la modalità da utilizzare per approcciarsi con i nuovi clienti;
• Primo contatto, solitamente avviene o al telefono o per e-mail. La modalità di approccio durante il primo contatto varia a seconda della tipologia di soggetto al quale ci si rivolge. Il consiglio che viene dato è quello di evitare la tecnica aggressiva, approcciandosi prima come forma di aiuto può essere un’arma vincente;
• Individuazione delle esigenze, individuare quali esigenze hanno i clienti è fondamentale per capire se stai percorrendo le giuste strategie oppure sei costretto a cambiarle;
• Presentazione del catalogo, rappresenta l’elemento più importante del ciclo di vendita, perché è attraverso la conoscenza dei prodotti che il cliente acquista. Quindi è molto importante far vedere al target di riferimento cosa si vuole o già si è immesso all’interno del mercato in cui si opera;
• Gestione dei feedback negativi, individuare e gestire tempestivamente tutti i commenti negativi rappresenta, indubbiamente, un punto di forza che consente di velocizzare la gestione delle difficoltà e, quindi, non intaccare la fase di vendita;
• Vendita, rappresenta la fase finale del ciclo, ossia quando il bene viene venduto al cliente.

Dunque, se ogni azienda avrà la capacità di seguire correttamente ogni fase del ciclo, manifesterà la possibilità di velocizzare le proprie vendite e migliorare, notevolmente, la propria efficienza produttiva.